El libro Predictable Revenue es una de las ‘biblias’ de impaKt. Lo aplicamos tanto a nosotros como a nuestra plataforma.
He aquí algunos puntos clave del libro:
* La metodología de Predictable Revenue se basa en la idea de que las ventas deben ser predecibles y repetibles, en lugar de depender de la suerte o de conjeturas.
* El libro proporciona un proceso paso a paso para construir una máquina de ventas que pueda generar ingresos constantes.
* Se centra en llenar la cartera de clientes potenciales cualificados (fill the pipeline)
* Empresas de todos los tamaños han utilizado esta metodología para lograr un crecimiento significativo.
Aquí hay un resumen de los preceptos principales de esta metodología:
* Céntrese en las cuentas adecuadas. No pierda el tiempo con clientes potenciales que no encajan con su producto o servicio.
* Establezca relaciones con los responsables de la toma de decisiones. Cuanto más conozca a sus clientes potenciales, mejor podrá posicionar su producto o servicio como la solución a sus problemas.
* Cree un proceso de ventas repetible. Esto le ayudará a racionalizar sus esfuerzos de venta y mejorar sus resultados.
* Haga un seguimiento de sus resultados. Esto le ayudará a identificar lo que funciona y lo que no, para que pueda hacer los ajustes necesarios.
* Consiga el apoyo de su equipo. Todos los miembros de su equipo deben estar alineados con el proceso y los objetivos de ventas para tener éxito.
* El LTV (valor del ciclo de vida) y el CAC (coste de adquisición) son dos de los parámetros más importantes para cualquier empresa. El LTV es la cantidad de ingresos que se espera que genere un cliente a lo largo de su vida en la empresa. El CAC es la cantidad de dinero que cuesta adquirir un nuevo cliente. * El libro también proporciona una fórmula para calcular el ratio LTV:CAC:
LTV:CAC = LTV / CAC
Un ratio LTV:CAC elevado significa que está ganando más dinero con cada cliente del que gasta en captarlo. Es una buena señal de que su negocio es sostenible y rentable.
* Venta adicional y venta cruzada. Una vez que tienes un cliente, puedes intentar venderle más productos o servicios. Esto puede ayudarle a aumentar su LTV.
* Reducir la rotación. El churn es el porcentaje de clientes que cancelan su suscripción o dejan de utilizar su producto o servicio. Reducir el churn puede ayudarle a aumentar su LTV.
Gracias a Predictable Revenue Salesforce logró lo siguiente:
Salesforce, la empresa que inventó los términos SaaS (software as a service lo que somos nosotros) y cloud, pasó de 10 millones de dólares a 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en 4 años usando la metodología de Predictable Revenue.
El equipo de ventas de la empresa aumentó de 10 a 100 personas en el mismo periodo de tiempo.
Hoy Salesforce tiene una capitalización bursátil de 215.550 millones de dólares en la actualidad, lo que la convierte en la 61ª mayor empresa del mundo por capitalización bursátil. La empresa tiene más de 79.000 empleados y sus ingresos en el año fiscal 2022 fueron de 26.490 millones de dólares.
Muchas otras empresas de todo tamaño han usado esta metodología incluyendo otro referente nuestro, HubSpot.
Ahora al usar impaKt pueden aprovechar esta metodología en sus emprendimientos.
